Berani Bicara Di Depan Publik 2

Tips #135: Mungkin, Anda Lazy Thinker Juga


"Anda pasti tidak malas bekerja. Tapi, apakah Anda tidak malas berpikir juga?"
Ikhwan Sopa - Trainer E.D.A.N.

Berdasarkan materi oleh Robert Cialdini, penulis buku "Influence: The Psychology of Persuasion" dan Profesor Tom Hobbs dari Chapman University.

Apakah Anda termasuk lazy thinker tipe A?
Lazy thinker tipe A adalah orang yang malas berpikir, sehingga menerima begitu saja segala sesuatu. Atau malas berpikir, sehingga begitu saja memutuskan dan mengambil tindakan. Lazy thinker yang hanya bertindak tanpa berpikir.

Apakah Anda termasuk lazy thinker tipe B?
Lazy thinker tipe B adalah orang yang terlalu banyak mikir, sehingga terlalu sulit untuk menerima sesuatu. Atau kebanyakan mikir, sehingga tak kunjung memutuskan dan mengambil tindakan. Lazy thinker yang hanya terus berpikir, kecuali berpikir tentang perlunya bertindak.

Waspadalah, sebab sebaiknya, Anda tetap berada di tengah-tengah antara A dan B.

Sebagai catatan, ini BUKAN soal BENAR atau SALAH, dan ini BUKAN soal BAIK atau BURUK. Ini hanyalah soal cara berpikir Anda. Paling jauh, ini cuma soal bagaimana bersikap lebih bijaksana. Ingat pula, kita semua memang cenderung terjebak di dalam A atau B. Itu saja.

Jadi, Anda memang tak perlu merasa dihakimi.

LAZY THINKER TIPE A

Apa yang diungkapkan berikut ini, disebut Dr. Robert Cialdini sebagai "the cue of life". Profesor Tom Hobbs dari Chapman University menyebutnya "The CLARCCS CUE". Yaitu, kecenderungan diri kita untuk malas berpikir dan langsung bertindak. Bertindak tanpa dipikir-pikir.

1. COMPARISON RULE

Jika orang-orang melakukannya, kita juga harus melakukannya.

Hanya sedikit dari kita yang mampu bertahan dari hukum ini. Anda berjalan di sebuah trotoar, dan sesaat kemudian di depan sana, Anda melihat tiga orang sedang menengadah menatap ke langit. Saat Anda makin mendekati mereka, apa yang Anda lakukan? Anda ikut melihat ke langit dan bertanya: "Ada apa ya?"

Burung?
Pesawat?
UFO?

Bukan! Itulah yang namanya comparison rule atau hukum pembandingan. Saat orang-orang di sekitar Anda melakukannya, Anda juga merasa harus melakukannya. Orang berbondong-bondong membeli HP baru, kita juga. Banyak pengusaha mem-PHK karyawan, kita juga ikut melakukannya. Bisnis voucher lagi rame, kita langsung ikut saja.

Jika kita tidak berpikir dengan berhati-hati, kita akan menjadikan perilaku orang lain sebagai standar perilaku kita sendiri. Kita menjadikannya sebagai pedoman dan guidance.

Anda pikir saja sendiri. Jika seseorang di dekat Anda berteriak "gempa, gempa!", maka sudah sewajarnya Anda bereaksi cepat dan melihat ke arah mana orang lain bergerak. Tapi jika orang lain berkata pada Anda, "barang ini bagus, belilah untuk Anda sendiri", apakah Anda memang langsung membelinya?

Lihatlah iklan di televisi, dengan mudah Anda akan menemukan, bagaimana berbagai iklan memanfaatkan hukum pembandingan ini. Bahkan, acara talkshow di televisi pun menggunakan lampu "applause" untuk merealisasikan hukum ini. Jika sebagian orang mulai bertepuk tangan, cepat atau lambat, Anda juga akan bertepuk tangan.

Anda mungkin pernah mendengar, kisah tukang obat di pinggir jalan. Di antara para penontonnya, adalah teman-temannya sendiri, yang berperan sebagai pembeli. Hukum ini juga berlaku di situ.

Anda pasti pernah disodori formulir sumbangan. Perhatikanlah, jika benar-benar menyumbang, maka nama Anda sangat mungkin bukan di nomor yang pertama. Di atas Anda, sudah ada sekian orang penyumbang, dengan nilai sumbangan yang langsung atau tidak merupakan "proyeksi dan harapan", agar Anda menyumbang dengan jumlah yang sama. Syukur kalo bisa lebih. Tul gak?

Maaf, kita tidak boleh menggeneralisir. Sebab mungkin saja, ada orang lain yang sudah menyumbang duluan dengan nilai sesuai yang tertera di sana. Dan kalo Anda mau nyumbang, ya nyumbang aja. Lalu lupakan. Kalo nggak ya nggak usah sekalian. Ini hanya cerita soal kecenderungan cara berpikir kita sebagai manusia.

2. LIKING RULE

Jika kita suka orangnya, kita melakukan apa yang diminta.

Cerita Profesor Hobbs, ada seorang penjual truk bernama Joe Gerard. Joe telah menjual banyak sekali mobil dan truk. Bahkan, Joe mulai dipertimbangkan sebagai Penjual Mobil Nomor Satu di Dunia. Apa rahasianya?

Setiap bulan, Joe membuat kartu berisi tulisan tangannya sendiri, ditandatangani dan kemudian dikirimkan kepada setiap pelanggannya. Isinya cuma begini, "Saya suka Anda, Joe Gerard." Ya, begitu saja, "Saya suka Anda, Joe Gerard." Sekarang, Joe mengirim tidak kurang dari 13.000 kartu yang sama setiap bulannya.

Sederhana saja, Anda menyukai orang, maka orang akan menyukai Anda.

Perhatikanlah apa yang terjadi dalam setiap event, yang diselenggarakan oleh berbagai MLM yang Anda kenal. Di situ, Anda pasti akan menyukai seseorang. Biasanya, orang itu berdiri dan berbicara di depan. Beginilah yang terjadi, Anda saling berkenalan, Anda senang, Anda kemudian menyukai, dan akhirnya Anda akan membeli.

Jika sekarang Anda begitu getol menolak segala bentuk MLM, Anda mungkin bukan lagi lazy thinker tipe A. Tapi waspadalah, jangan sampai Anda malah menjadi lazy thinker tipe B.

3. AUTHORITY RULE

Jika sumbernya punya otoritas, kita cenderung mempercayainya.

Lihatlah idola Anda dalam iklan di televisi. Mungkin ia seorang artis, mungkin tokoh, mungkin orang hebat atau orang terkenal. Apapun yang dipromosikannya, cenderung mempengaruhi Anda. Mereka menjadi endorser, yang mencoba mempengaruhi alam pikiran Anda, agar Anda "mengikuti" mereka.

Seorang aktor Amerika bernama Robert Young, amat dikenal sebagai pemain telenovela yang memerankan seorang dokter bernama "Marcus Welby MD." Dalam peran itu, ia adalah seorang dokter yang ramah, bijak dan hebat. Ia disewa sebuah perusahaan untuk mengiklankan aspirin. Dalam iklan itu, ia adalah seorang "Marcus Welby MD" - seorang dokter.

Jelas saja, penjualan aspirinnya meningkat. Konsumen tidak terlalu aware bahwa yang menjual bukanlah dokter, melainkan seorang aktor saja. Seorang aktor yang nampak dan bertindak dengan penuh otoritas.

Pemerintah melihatnya sebagai upaya pemanfaatan gimmick, yang dapat merugikan masyarakat konsumen. Iklan itupun dihentikan. Namun tak berapa lama kemudian, iklan itu muncul lagi dengan kemasan yang berubah. Dalam iklan baru itu, sang aktor berkata begini, "Saya Robert Young, pemeran Marcus Welby MD." Penjualan aspirin pun tetap tinggi.

Contoh di atas, menjadi salah satu contoh terbaik, tentang bagaimana orang tetap bertahan sebagai lazy thinker tipe A yang sejati.

4. RECIPROCITY RULE

Jika seseorang memberi sesuatu kepada kita, kita merasa harus balik memberi sesuatu kepadanya.

Anda berjalan. Berpapasan dengan orang yang tidak Anda kenal. Cobalah tersenyum. Maka, orang itu akan membalas senyum Anda.

Saya pernah melakukan sesuatu yang cukup gila. Saat berada di kendaraan umum - bersama sekelompok teman tentu saja, Saya melambaikan tangan kepada orang-orang di pinggir jalan, dan berteriak "woooi!" dengan senyuman ramah di wajah Saya. Anda mungkin kaget, betapa banyak orang yang membalasnya seolah-olah mereka sangat mengenal Saya.

Sebuah majalah terkenal, pernah memberi hadiah berupa sepotong pensil untuk orang yang belum berlangganan majalah itu. Di batangnya, ada tulisan "Majalah XYZ". Dan setiap orang, sekalipun tidak membutuhkannya, akan tetap menyimpannya sampai waktu yang lama. Mengapa? Orang sangat menyukai majalah itu. Dan tanpa disadari, tiba-tiba mereka sudah berlangganan setahun di muka.

Sekali lagi sederhana saja. Anda diberi sesuatu. Jika Anda menerimanya, maka Anda sudah "terikat" untuk membalasnya. Itu bukan reward, sebab reward diberikan untuk Anda, hanya jika Anda telah melakukan sesuatu sebelumnya. Pensil itu, diberikan begitu saja sebagai hadiah "tanpa ikatan". Setelah itu, majalah itulah yang akan memanen hasilnya.

Anda punya tetangga baru, kemudian mereka mengundang Anda makan malam di rumahnya. Bagaimana Anda menyikapinya?

5. COMMITMENT/CONSISTENCY RULE

Jika kita punya pendirian, kita cenderung konsisten.

"Maaf Bapak, bukankah pendidikan adalah sesuatu yang amat baik bagi anak Anda?"
"Ya, tentu saja."
"Dan tentunya buku-buku yang baik pasti baik buat mereka kan?"
"Ya iya lah..."
"Kalo begitu, buku-buku yang Saya bawa ini juga pasti bagus dong buat mereka?"
"A..aa.. ntar dulu deh..."

Dalam dunia penjualan, apa yang di atas dikenal dengan nama "four walls technique". Beberapa pakar menamainya dengan "kerangka persetujuan". Apa yang terjadi, sesungguhnya adalah implementasi dari hukum konsistensi. Jika Anda punya pendirian, maka Anda cenderung akan mempertahankannya secara konsisten.

Ada lagi, yang disebut pakar penjualan dengan "bait and switch". Di banyak negara, cara ini dipandang ilegal.

Pertama, Anda diberi umpan berupa promosi suatu barang. Anda terpancing, muncullah interest Anda. Kedua, pancingan itu dihilangkan, dan kemudian diganti dengan barang lain dengan fungsi yang sama, tapi bernilai lebih rendah atau berharga lebih tinggi. Dalam banyak kasus, Anda sangat mungkin akan tetap membeli barang yang kedua.

Apa yang membuat Anda tetap membeli, adalah hukum konsistensi. Di manakah konsistensi Anda? Konsistensi Anda terletak pada pikiran Anda, "Saya akan melepas sejumlah uang di toko ini."

6. SCARCITY RULE

Jika sesuatu itu jarang, maka itu berarti bagus.

Banyak cara yang bisa dilakukan, untuk menciptakan situasi langka. Misalnya, jam diskon di departemen store. Harga tertentu akan Anda peroleh hanya di jam-jam tertentu saja. Model early bird untuk registrasi keikutsertaan sebuah event, itu juga sebuah contoh. Lihatlah apa yang terjadi dengan harga barang antik atau lukisan tertentu. Itulah hukum kelangkaan.

Contoh lain misalnya:

"Limited Time Only"
"The Weekend Special "
"Sale Ends at Midnight"
"Obral Lebaran"
"Diskon Akhir Tahun"

Ya, waktu adalah sesuatu yang paling langka, dan Anda, sangat menghargainya.

Semua petunjuk di atas, adalah sebentuk "mental shorcut" bagi kita, jika kita memang termasuk sebagai lazy thinker yang murni. Dengan shortcut itu, kita akan selalu mencoba meminimalisir upaya mental, upaya proses berpikir, dan upaya fisik kita. Kita tidak akan terjebak di dalamnya, jika kita berusaha untuk berpikir lebih sistematis.

LAZY THINKER TIPE B

Anda, mungkin akan mencoba untuk melepaskan status lazy thinker tipe A. Akan tetapi, berhati-hatilah untuk tidak terjebak menjadi lazy thinker tipe B. Ciri-cirinya, adalah jika Anda terlalu banyak berpikir, berpikir, dan berpikir. Anda terus berpikir dan menjadi lupa untuk bertindak. Anda terus berpikir, kecuali berpikir tentang betapa pentingnya bertindak.

Waspadalah, jika Anda sangat terbiasa, otomatis, terlalu cepat, atau tidak sadar, dalam mengatakan yang berikut ini:

"Ah ntar aja."
"Pokoknya nggak deh."
"Nggak tau deh"
"Gimana nanti deh"
"Biarin!"
"Kan masih lama."
"Musuh masih jauh."
"Udah deh. Pokoknya gue belon perlu."

Anda tidak ingin lagi menjadi lazy thinker tipe A, tapi malah terperosok kembali menjadi lazy thinker tipe B.

KESIMPULAN

Waspadalah dan bijaksanalah. Setiap hukum, apalagi hukum buatan manusia, dibuat untuk selalu berada di tengah manusia. Di antara manusia, dan bukan malah di atasnya.

Bijaksanalah. "The cue of life" akan tetap menjadi "the cue of life". "The cue of life" adalah petunjuk. Alias rambu, alias hidayah. Jangan pernah, ia menjadi "the rule of life." Sebab Andalah, yang menyandang gelar "the master of life".

Anda pasti tidak malas berpikir. Tapi, apakah pekerjaan Anda memang hanya berpikir? Anda pasti tidak malas bekerja. Tapi, apakah Anda tidak malas berpikir juga?

Ikhwan Sopa
Trainer E.D.A.N.